Как правильно сделать презентацию товара?

Как правильно провести презентацию товара

В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..

Метод «СПВ»

Выбор нужной методологии – это всего лишь только первый, стратегический шаг к построению качественной презентации. А дальше нужно переходить к тактике. Итак, как правильно сделать презентацию продукции? Разберем последовательно.

Исходите из того, что покупатель изначально ничего не знает о представляемом ему товаре. Вы должны выдать ему всю вводную информацию, одновременно располагая его по отношению к компании или бренду. Не перескакивайте через этапы, иначе клиент может просто перестать понимать, что именно вы собираетесь ему продать.

Чтобы потратить деньги, клиенту нужна мотивация, а последняя возникает тогда, когда у человека появляется какая-то проблема, неудовлетворенная потребность. Ситуация, как правило, осложняется еще и тем, что клиент далеко не всегда может эту потребность или проблему сформулировать – за него это должны сделать вы сами. Следует выбирать четкие формулировки и точные, нефальшивые характеристики.

3. Усиление

Для того, чтобы решиться на то, чтобы расстаться с деньгами, клиент должен осознать свой дискомфорт, для чего это состояние необходимо усилить (ведь раньше-то он как-то жил без вашего товара). Делать это нужно на контрасте, приводя в пример возможности, которые открываются перед пользователями объекта презентации.

4. Решение

Подтолкните клиента к решению его проблемы с помощью вашего блага. До сих пор вы с помощью презентации формировали в нем потребность, как таковую, но теперь вы можете переходить к позиционированию именно вашего товара – утвердите его в мысли, что именно ваше предложение является наиболее выгодным.

5. Доказательство

Никакие идеи не укореняются в головах без должной мотивации и обоснования. Допустим, что с мотивацией у вас все уже получилось – обоснуйте, что именно ваш товар является самым качественным, наиболее долгосрочным в использовании и в действительности, самым привлекательным по цене (а точнее, по соотношению цена/качество).

6. Стоимость

Когда придет время расставаться с деньгами, клиенты непременно еще раз все взвешивают. Для вас, как для организатора презентации, это может означать крах всего мероприятия, потому что в итоге этого пересмотра клиент может и вовсе отказаться от покупки. Причина тому – нежелание расставаться с деньгами.

Выход здесь только один – предлагать инструменты кредитования сделки. И чем она дороже, тем гуманнее должно быть это кредитование.

Методология или как правильно проводить презентацию товара

Презентация не может и не должна представлять собой некое универсальное действо. В зависимости от того, на кого должен быть рассчитан ее эффект и каков продукт, такие мероприятия имеют тот или иной вид. Разберем ситуацию подробнее.

ПОДРОБНОСТИ:   Творог для похудения: рецепты диетических блюд

Метод «Бутерброда»

Человеческое восприятие устроено таким образом, что запоминается, преимущественно, первая и последняя фраза или тезис. Аналогия с бутербродом заключается в том, что в глаза бросаются, главным образом хлеб снизу и хлеб сверху, а самая вкусная часть – начинка – остается скрытой от потребителя. Вывод напрашивается сам собой: нужно сделать так, чтобы это самое вкусное и было снаружи.

«Бутерброд» выворачивается «наизнанку», когда основные тезисы, подкрепленные доказательствами, группируются в начале презентации и в ее завершающей части. Причем именно завершение должно являться апогеем всего мероприятия вне зависимости от его длительности.

Как правильно сделать презентацию товара?

Методика «бутерброда» – это хороший способ привлечь к потреблению продукции изначально не заинтересованную аудиторию (проще говоря, тех, кто раньше и не слышал о вашем товаре).

Метод «СПВ»

Расшифровка данной аббревиатуры – «Свойство-Преимущества-Выгоды». Данная метода – это один из эффективных способов того, как можно начать продавать высокотехнологичные товары (устройства), которые радикально не отличаются от товаров предшествующего поколения.

В качестве примера могут выступать роутеры. Нужно понимать, что сам показатель задействованных частот не так важен для потребителя – ему нужно лишь, чтобы интернет у него в доме «летал». А значит, следует грамотно и плавно переходить от малозначащих цифр к понятным и востребованным характеристикам.

Факт – упрямая вещь. С ним невозможно спорить, и будучи очевидным, он автоматически обретает признание, а значит, становится очень сильным аргументом. Если вы построите свою презентацию на фактах, то убьете на корню все возможные сомнения клиента и даже зародите в нем желание приобрести предлагаемое вами благо.

Несмотря на традиционность обоснования позиции с упором на факты, такой вид презентации, на самом деле, является, едва ли, не самым агрессивным.

Метод «Сравнение»

Предложите клиенту ваш товар сам по себе, и велик шанс того, что он его отвергнет напрочь. Но попробуйте предложить ему еще и более дешевую, но менее функциональную альтернативу, а также сделайте при этом выгодное вам сравнение, и клиент не только сделает выбор в пользу вашего предложения, но он выберет еще и более дорогостоящий вариант.

Однако такая методика хороша лишь для тех целевых групп, участники которых уже потенциально хотят расстаться с деньгами.

Все хотят обладать лучшим. Так и возведите это желание в абсолют. Называйте характеристики и отдельные детали вашего товара «непревзойденными», «уникальными», «невиданными», «удивительными». (Достаточно почитать печатные обзоры новых продуктов Apple после проведения их официальных презентаций). Для большего эффекта такие презентации можно сопроводить сравнительными слайдами.

«Метафористичная» презентация лучше всего подходит для стимулирования продаж дорогостоящих и/или малоликвидных товаров.

  • Описание продукта – его назначение, сфера использования, доступные модели.
  • Особенности товара и их иллюстрации, преимущества перед аналогами, выгода для потребителя.
  • Варианты применения продукта в разных сферах.
  • Кейсы клиентов.
  • Ассортимент и цены.
  • Места продаж, возможности доставки.
ПОДРОБНОСТИ:   Как правильно брить подмышки мужчинам и женщинам?

Человек лучше всего запоминает начало и конец услышанной фразы. Расставьте акценты в правильной последовательности. Начните с важной информации, которая захватит внимание клиента и расположит его к вам, затем расскажите сведения средней важности, а в конце приведите самый сильный аргумент в пользу покупки.

Хорошая презентация товара – не только перечисление цифр и характеристик, но и объяснение, зачем это нужно покупателю. Не говорите «камера 20 мегапикселей», лучше скажите, что четкость у снимка будет такая, будто вы смотрите на пейзаж своими глазами, а не через объектив фотокамеры.

Всегда конкретизируйте. «Гарантия 10 лет» звучит намного лучше, чем «у нас длительный срок гарантии».

Образы помогают лучше воспринимать информацию. К примеру, вы можете сравнить ваш лак для ногтей с продуктом конкурентов фразой: «это как езда на бентли после «девятки»».

Полезные советы

Это, пожалуй, самый главный совет. От того, как четко вы угадаете с целевой аудиторией и ее «болью» зависят продажи. Предварительно изучите запросы и нужды ваших потенциальных покупателей, подберите к ним «ключики». Если вы продаете технологии «умного дома», «боль» ваших клиентов – желание обезопасить жилье, страх пожара или кражи. Если торгуете полезным питанием, «боль» – лишний вес и нехватка времени на готовку.

cropped-excited-women-shopping-du-khabar

Говорите обо всех характеристиках товара с точки зрения клиента и его потребностей. Почему ваш курс по тайм-менеджменту подойдет студентам? А почему – руководителям и молодым родителям? Первым – поможет эффективно готовиться к сессии, вторым – посещать больше встреч и конференций, третьим – получить немного времени «для себя».

Если по итогам анализа ваш товар оказался самым бюджетным, интерфейс самым простым, а материалы экологичными – расскажите об этой выгоде.

У сильного и слабого пола разное восприятие покупок. Женщинам важен процесс, мужчины ориентируются на результат. Это следует учитывать при общении с клиентами. Эмоции и практичность соотносятся в презентации товара как 3 к 1, но в случае с женщинами преобладает первое, а с мужчинами – второе.

Презентация товара не должна превратиться в монолог, где вы вещаете все, что знаете, как на экзамене. Необходимо следить за реакцией клиента и его состоянием. Вовлекайте покупателя в диалог. Например, дайте попробовать продукт в действии, а затем спросите: «Как впечатление?». Это помогает избежать избыточных аргументов и неловкого молчания.

Подбирайте слова

Делайте акценты не на субъективной оценке («хороший», «плохой»), а на функциях и возможностях конкретного продукта. Избегайте слов, значение которых покупателю не известно. Старайтесь не проводить прямого сравнения с конкурентами, используйте сочетание «другие производители».

Излишняя уверенность приводит к отсутствию контроля, что может спровоцировать серьезные ошибки при выступлении. Чтобы презентация прошла успешно, все должно быть продумано и проверено: каждый шаг вашего рассуждения, каждый аргумент и его визуальное сопровождение.

Смысл презентации товара в том, чтобы убедить потребителей его приобрести. Не нужно «перегибать», превращая слайды в набор анимации, музыки и видео. Составьте схему презентации и перечень основных аргументов в пользу продукта. По ходу выступления переходите от одного пункта к другому, развивая свою мысль и удерживая внимание слушателей.

Если слушатели заинтересовались товаром, у них должна быть возможность лично задать вопросы продавцу, испытать продукт. Предложите подойти к вам после окончания презентации, а также оставьте свои контакты.

ПОДРОБНОСТИ:   Как правильно бегать, чтобы похудеть, как начать бегать

Какой бы вид презентации вы не выбрали, помните, что главная цель – продвижение продукта на рынке. Важно, чтобы ваш товар отвечал запросам целевой аудитории. Иногда такой подход сравнивают с паззлом. Если вы найдете именно тот «кусочек», который подходит клиенту, картинка сложится, а сделка состоится.

Функции презентации

Презентация этимологически происходит от слова «представление». Фактически презентация – это одна из эффективных разновидностей деловых коммуникаций, целью которой являются:

  • рассказать подробно о товаре или услуге;
  • обеспечить аналитическое сравнение свойств товара с аналогами;
  • сформировать имидж товара в частности и его продавцов, в целом.

То есть, презентация – это своеобразный разговор по существу: вот наш товар лицом – будете брать?

Чем же презентация отличается от обыкновенной рекламы? Во-первых, большей подробностью изложения материала и приводимых доказательств. Длительность презентационных мероприятий, как правило, существенно больше, нежели стандартных рекламных роликов. Продавец стремится не просто вбросить клиенту в сознание какие-либо тезисы, а убедить его в целесообразности приобретения товара, его важности и ценности его характеристик.

А во-вторых, при подготовке к проведению презентационных мероприятий продавец имеет возможность делать упор на определенные целевые группы, аудитории. Это:

  • потенциальные покупатели (которые еще нуждаются в убеждении);
  • постоянные клиенты (наиболее лояльная часть потребителей);
  • инвесторы, вовлекаемые в процесс распространения и продвижения товара;
  • партнеры, обладающие собственными ретейлерскими возможностями;
  • представители органов государственной администрации с их «большими аппетитами» и платежеспособным спросом.

Как правильно сделать презентацию товара?

Презентация, в отличие от простой рекламы, позволяет глубже продвигать идею необходимости данного товара отдельно в каждой целевой группе, более подробно и обстоятельно доказывая его ценность и функциональность. В итоге презентации становятся нагляднее, с яркими визуальными и вербальными образами, которые позволяют сформировать нужное впечатление о товаре и сделать его потребление нормой. Если собрать воедино цели и задачи презентации, то можно определить их следующим образом:

  • Корректное позиционирование продвигаемого продукта среди различных групп целевых аудиторий.
  • Сепарация качественных характеристик товара от возможных аналогов.
  • Формирование положительного образа о продукте в различных целевых группах.
  • Информирование потенциальных потребителей о свойствах и характеристиках товаров.

Кроме того, здесь возможно одновременное предоставление информации о деятельности компании-производителя, особенно, если эта тема непосредственно связана с качеством представляемого товара. Яркий пример такой презентации – регулярные обзоры деятельности компании «McDonald’s».

В итоге образуется устойчивый положительный образ товара и/или его производителя. Все больше потребителей становятся лояльны и переходят в сегмент постоянных покупателей. Собственно, в этом и заключаются основные цели качественно составленной презентации.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Сайт про здоровье
Adblock detector